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從品牌企業數字營銷誤區看數字營銷戰略

2019-01-31

  一位品牌企業市場高管問出了這樣一個問題:“我知道微信很有用處,但是欧美人与兽已經在使用微博了,還需要分出精力,在微信中聚集很多人來加強欧美人与兽的品牌傳播嗎?”

  互聯網圈子裏麵的很多人,如果聽到這位高管的問題,可能會因為震驚而導致下巴頦掉在地上,半天合不攏嘴。但是這就是品牌企業麵對的真實問題,當社交化已經成為市場部不得不考慮的投入方向時,更社交化的平台出現了,大數據浪潮襲來了,於此同時“傳統的”網絡媒體——門戶網站和論壇網站似乎依然存在著價值,而“更傳統的”傳播手段——比如電視、廣播、平媒或者是巡展,則麵臨著所謂“O2O”的創新壓力。如果你隻是一個典型的互聯網人,你可能不需要去考慮所有這些如何形成統一戰略的問題,因為互聯網人處理問題的習慣是從一個點突破,繼而吃掉一片市場;而品牌企業的市場部門則沒有這麽幸運,對於他們來說,整合數字營銷是一個“不得不”去考慮的命題——尤其是當企業的老板已經覺得某種數字化營銷手段成為一種趨勢的時候,處於跟隨狀態的市場部,將會更加迫切地去尋找這個命題的解決方案——即使是帶著上述的某種困惑。

  在這種壓力之下,品牌企業的數字營銷戰略很容易走進兩個典型的誤區:用舊的思維去理解新的數字營銷平台,導致新數字營銷平台上的工作不倫不類;或者一味追求創新,對既有平台開發不足,導致依然有著巨大流量價值和人群粘性的既有營銷平台無法獲得充分利用。

  誤區實例

  就以文章開頭的那個問題為例,是用舊思維理解新平台的典型範例。微博從發軔至今,其媒體屬性已經為品牌企業所廣泛接受。聚集粉絲,開展各種市場活動,完成各種品牌宣傳任務,包括完成一些針對品牌或者產品的調研,以上種種實踐,因為大量案例的存在,以及可以有效統計的KPI數據,已經成為“社會化營銷”的成功典範。這導致微信初步顯示出營銷價值的時候,很多品牌企業的市場部門,完全使用了理解微博的思路去理解微信,原因竟然僅僅是由於“它們都是社交平台”。

  所以欧美人与兽會看到,不少品牌企業的微信項目招標,所提出的brief中有“聚集若幹粉絲”、“完成若幹場活動”、“形成若幹轉發評論”等要求,這些要求中尤其不通的是“形成若幹轉發評論”,這讓人懷疑撰寫brief的市場部同仁可能從來沒有使用過微信,或者至少是從來沒有見過微信公眾號的後台是什麽樣子的、能夠完成什麽功能,他可能隻是把微博的brief拷貝了一份過來……

  其實微信從誕生之日起,它就是以點對點通訊工具、群通訊工具作為核心基因的,其“自媒體屬性”設想要弱於“強社交平台”設想,而由於騰訊對該產品發展過程中的功能強化,在品牌企業使用方麵,微信平台早在2012年末,就已經被清晰詮釋成為一個指向“企業功能平台”和“SCRM(社交化客戶關係管理)功能平台”的強大營銷平台。按照這樣的理解,品牌企業微信的粉絲應該比微博的粉絲更強調品牌認知或產品認知,他們不僅僅是一些無所事事的網民,他們中間存在著大量“高價值潛客”,也正是由於這樣的基因,欧美人与兽看到漢庭的賬號在僅僅有40多萬粉絲的情況下,就能實現每天500多間夜的訂單量。(注:筆者無意貶低微信的自媒體屬性,有(上一頁內容)些微信自媒體號幹得確實挺好,但是品牌企業舍功能化屬性而強調自媒體屬性,在筆者看來多少有點舍本逐末。)

  因此,一味地要求微信粉絲量的高速增長並不現實,而要求每天內容發布的數量和質量、營銷活動的場次,在強關係型的微信平台中,則被證明是“騷擾性”的動作,這都是不符合微信平台特性的。但是這些還都不是最關鍵的問題,關鍵是,在絕大多數客戶的官方微信公眾賬號運營規劃中,像微博賬號的運營一樣,隻設定了粉絲積累的目標,對於積攢了粉絲之後到底要幹什麽,則隻設定為“品牌傳播”——這才是最失敗的事情,要知道利用微信的粉絲可以做遠比傳播多得多的事情(有機會筆者會另文專述)。

  上麵的例子說的是用舊思維理解新平台,至於為創新而創新導致的對既有平台的開發不足,例子同樣不勝枚舉。欧美人与兽不用離開“微”字頭的媒體就可以找到實例——對於微博平台的使用,很多品牌企業以為自己已經非常嫻熟了,直到今年年初,我看到的大量品牌企業的微博年度brief,依然是粉絲量、活動量、轉發評論量三部曲,唯一的變化就是要求代運營服務提供商“在創意方麵給出全新的創意”,如此而已。

  還是同樣的問題,微博上積攢了粉絲到底要做什麽?隻是為了進行自媒體式的品牌傳播嗎?如果真是這樣,那麽隻是使用了微博功能的冰山一角而已。欧美人与兽隻從品牌企業官方微博的粉絲入手,不依靠過多的技術投入,隻依靠運營團隊人工力量,就可以在傳播之外,基於這些粉絲完成營銷策略調研、產品調研、試用報告收集、市場研究等功能化應用。如果品牌企業的代運營服務提供商技術上稍微強大一點,利用“社交搜索”為核心,則可以實現微博平台口碑環境分析、熱點事件傳播鏈路分析、品牌或產品KOL(意見領袖)挖掘、潛客群初步挖掘及清洗、精準化營銷策略挖掘、精準化營銷導流等等功能。

  上麵這些功能化應用並不是什麽新鮮玩意,在很多電商企業中早已運用純熟,之所以在品牌企業中相對少見,乃在於“沒有需求”。但是實際情況真的是“沒有需求”嗎?筆者不這麽認為,關鍵還在於,由於對既有平台的開發不足(或者說是學習不夠),所導致的不知道“原來還可以提出這些需求”。

  其實微博平台的繼續開發空間非常巨大,就以每天產生的至少5500萬條新信息為例,這就是完成海量數據挖掘的最強大基礎,在強調大數據應用的今天,隻要技術力量投入足夠,就可以加以獲取、清洗、建模和挖掘,形成強大的精準化營銷應用——這不僅僅是一種思路,它已經有很多成功實例。

  不僅僅是微博,還有論壇,這種出鏡率越來越低的數字化媒體,其實同樣蘊含著巨大的流量和熱鬧的互動,尤其是在中國的各個區域市場,更能彰顯其特殊的影響力,隻要欧美人与兽善加利用,同樣會成為數字化營銷利器!

信息來源:未知

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  一位品牌企業市場高管問出了這樣一個問題:“我知道微信很有用處,但是欧美人与兽已經在使用微博了,還需要分出精力,在微信中聚集很多人來加強欧美人与兽的品牌傳播嗎?”

  互聯網圈子裏麵的很多人,如果聽到這位高管的問題,可能會因為震驚而導致下巴頦掉在地上,半天合不攏嘴。但是這就是品牌企業麵對的真實問題,當社交化已經成為市場部不得不考慮的投入方向時,更社交化的平台出現了,大數據浪潮襲來了,於此同時“傳統的”網絡媒體——門戶網站和論壇網站似乎依然存在著價值,而“更傳統的”傳播手段——比如電視、廣播、平媒或者是巡展,則麵臨著所謂“O2O”的創新壓力。如果你隻是一個典型的互聯網人,你可能不需要去考慮所有這些如何形成統一戰略的問題,因為互聯網人處理問題的習慣是從一個點突破,繼而吃掉一片市場;而品牌企業的市場部門則沒有這麽幸運,對於他們來說,整合數字營銷是一個“不得不”去考慮的命題——尤其是當企業的老板已經覺得某種數字化營銷手段成為一種趨勢的時候,處於跟隨狀態的市場部,將會更加迫切地去尋找這個命題的解決方案——即使是帶著上述的某種困惑。

  在這種壓力之下,品牌企業的數字營銷戰略很容易走進兩個典型的誤區:用舊的思維去理解新的數字營銷平台,導致新數字營銷平台上的工作不倫不類;或者一味追求創新,對既有平台開發不足,導致依然有著巨大流量價值和人群粘性的既有營銷平台無法獲得充分利用。

  誤區實例

  就以文章開頭的那個問題為例,是用舊思維理解新平台的典型範例。微博從發軔至今,其媒體屬性已經為品牌企業所廣泛接受。聚集粉絲,開展各種市場活動,完成各種品牌宣傳任務,包括完成一些針對品牌或者產品的調研,以上種種實踐,因為大量案例的存在,以及可以有效統計的KPI數據,已經成為“社會化營銷”的成功典範。這導致微信初步顯示出營銷價值的時候,很多品牌企業的市場部門,完全使用了理解微博的思路去理解微信,原因竟然僅僅是由於“它們都是社交平台”。

  所以欧美人与兽會看到,不少品牌企業的微信項目招標,所提出的brief中有“聚集若幹粉絲”、“完成若幹場活動”、“形成若幹轉發評論”等要求,這些要求中尤其不通的是“形成若幹轉發評論”,這讓人懷疑撰寫brief的市場部同仁可能從來沒有使用過微信,或者至少是從來沒有見過微信公眾號的後台是什麽樣子的、能夠完成什麽功能,他可能隻是把微博的brief拷貝了一份過來……

  其實微信從誕生之日起,它就是以點對點通訊工具、群通訊工具作為核心基因的,其“自媒體屬性”設想要弱於“強社交平台”設想,而由於騰訊對該產品發展過程中的功能強化,在品牌企業使用方麵,微信平台早在2012年末,就已經被清晰詮釋成為一個指向“企業功能平台”和“SCRM(社交化客戶關係管理)功能平台”的強大營銷平台。按照這樣的理解,品牌企業微信的粉絲應該比微博的粉絲更強調品牌認知或產品認知,他們不僅僅是一些無所事事的網民,他們中間存在著大量“高價值潛客”,也正是由於這樣的基因,欧美人与兽看到漢庭的賬號在僅僅有40多萬粉絲的情況下,就能實現每天500多間夜的訂單量。(注:筆者無意貶低微信的自媒體屬性,有(上一頁內容)些微信自媒體號幹得確實挺好,但是品牌企業舍功能化屬性而強調自媒體屬性,在筆者看來多少有點舍本逐末。)

  因此,一味地要求微信粉絲量的高速增長並不現實,而要求每天內容發布的數量和質量、營銷活動的場次,在強關係型的微信平台中,則被證明是“騷擾性”的動作,這都是不符合微信平台特性的。但是這些還都不是最關鍵的問題,關鍵是,在絕大多數客戶的官方微信公眾賬號運營規劃中,像微博賬號的運營一樣,隻設定了粉絲積累的目標,對於積攢了粉絲之後到底要幹什麽,則隻設定為“品牌傳播”——這才是最失敗的事情,要知道利用微信的粉絲可以做遠比傳播多得多的事情(有機會筆者會另文專述)。

  上麵的例子說的是用舊思維理解新平台,至於為創新而創新導致的對既有平台的開發不足,例子同樣不勝枚舉。欧美人与兽不用離開“微”字頭的媒體就可以找到實例——對於微博平台的使用,很多品牌企業以為自己已經非常嫻熟了,直到今年年初,我看到的大量品牌企業的微博年度brief,依然是粉絲量、活動量、轉發評論量三部曲,唯一的變化就是要求代運營服務提供商“在創意方麵給出全新的創意”,如此而已。

  還是同樣的問題,微博上積攢了粉絲到底要做什麽?隻是為了進行自媒體式的品牌傳播嗎?如果真是這樣,那麽隻是使用了微博功能的冰山一角而已。欧美人与兽隻從品牌企業官方微博的粉絲入手,不依靠過多的技術投入,隻依靠運營團隊人工力量,就可以在傳播之外,基於這些粉絲完成營銷策略調研、產品調研、試用報告收集、市場研究等功能化應用。如果品牌企業的代運營服務提供商技術上稍微強大一點,利用“社交搜索”為核心,則可以實現微博平台口碑環境分析、熱點事件傳播鏈路分析、品牌或產品KOL(意見領袖)挖掘、潛客群初步挖掘及清洗、精準化營銷策略挖掘、精準化營銷導流等等功能。

  上麵這些功能化應用並不是什麽新鮮玩意,在很多電商企業中早已運用純熟,之所以在品牌企業中相對少見,乃在於“沒有需求”。但是實際情況真的是“沒有需求”嗎?筆者不這麽認為,關鍵還在於,由於對既有平台的開發不足(或者說是學習不夠),所導致的不知道“原來還可以提出這些需求”。

  其實微博平台的繼續開發空間非常巨大,就以每天產生的至少5500萬條新信息為例,這就是完成海量數據挖掘的最強大基礎,在強調大數據應用的今天,隻要技術力量投入足夠,就可以加以獲取、清洗、建模和挖掘,形成強大的精準化營銷應用——這不僅僅是一種思路,它已經有很多成功實例。

  不僅僅是微博,還有論壇,這種出鏡率越來越低的數字化媒體,其實同樣蘊含著巨大的流量和熱鬧的互動,尤其是在中國的各個區域市場,更能彰顯其特殊的影響力,隻要欧美人与兽善加利用,同樣會成為數字化營銷利器!

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